Quel a été votre parcours d’entrepreneur qui vous a mené à la tête d’Actiglass ?

Alain Custey : j’ai été professeur des écoles pendant 13 ans, avant de reprendre, en 1990, l’atelier de carrosserie de mon père, implanté en banlieue parisienne. Mais je me sentais très limité dans mon développement, car je ne pouvais toucher que la clientèle de proximité. J’ai alors eu l’idée de me déplacer chez le client pour élargir mon champ d’intervention. C’est comme ça qu’est né le concept d’Actiglass. En 2004, j’ai lancé l’activité de vitrage automobile en atelier-mobile tout en conservant mon atelier de carrosserie. J’ai fait cohabiter ces deux activités pendant une quinzaine d’années. Mais j’ai finalement vendu la carrosserie familiale il y a 2 mois pour me consacrer entièrement à Actiglass.

Quelle est la spécificité du concept Actiglass ?

A. C. : nous proposons une offre de service originale et novatrice en France. Notre réseau est spécialisé dans la réparation et le remplacement de vitrages automobiles uniquement en ateliers-mobiles. Nous intervenons au domicile des automobilistes ou sur leur lieu de travail, par exemple.
Je suis convaincu de la force de notre concept. Les services à domicile sont de plus en plus appréciés par les consommateurs, quels que soient les domaines.

Comment se fait le développement de votre réseau ?

A. C. : en 2013, j’ai démarré le développement de l’enseigne en m’appuyant sur des contrats de concession. Aujourd’hui, nous comptons une vingtaine d’adhérents et nous couvrons 70 départements dans toute la France. De mon côté, je suis à la fois le dirigeant du réseau et le concessionnaire de la marque pour l’Île-de-France.

Quels sont les profils de vos adhérents ?

A. C. : nos adhérents sont de deux types : les concessionnaires et les agents. Les concessionnaires interviennent sur des zones de 1 à 1,5 million d’habitants. En gros, cela représente 1 à 2 départements. À terme, le concessionnaire devient une véritable entreprise, avec des salariés et une flotte de 3 à 5 véhicules-ateliers. Le modèle de l’agent est différent. Il couvre un périmètre de population beaucoup plus petit. Par exemple, nous sommes en train de recruter un agent pour l’Yonne qui interviendra sur une zone de 300 000 à 400 000 habitants. Nous ne pourrons jamais justifier 3 ou 4 camionnettes sur ce secteur.
Pour résumer, un concessionnaire a plutôt un profil de manager, de patron d’entreprise. L’agent, quant à lui, est un super technicien à qui nous fournissons des clients et l’ensemble des process.

Qui sont vos clients ?

A. C. : aujourd’hui, nos premiers clients sont les assureurs qui nous adressent leurs clients particuliers. Cela représente près de 90 % de notre activité. Nous travaillons également avec des loueurs longue durée pour leurs clients professionnels. Depuis quelques mois, nous développons aussi la cible des flottes d’entreprises. Dans ce cas, nous travaillons en direct avec les sociétés. Pour l’instant, les clients professionnels représentent 10 à 15 % de notre chiffre d’affaires, mais nous estimons que leur part peut monter à 30-40 % d’ici 2 ans.

Quelles sont vos prestations en BtoB ?

A. C. : elles sont de deux types. Nous intervenons sur les véhicules de société, lorsqu’ils sont immobilisés au siège pendant une demi-journée ou une journée. Mais nous réalisons également les opérations de réparation et de remplacement des vitrages des véhicules techniques, directement sur leur lieu de travail. Par exemple, nous sommes en train de signer un contrat avec une grosse société de location qui fournit des véhicules aux entreprises de travaux publics, et notamment aux acteurs du Grand Paris. Nous aurons en charge pratiquement la totalité de l’activité bris de glaces de ses véhicules. Grâce à nos interventions sur place, notre client n’aura pas besoin d’enlever les véhicules ou de mobiliser des agents de travaux publics. Le Grand Paris a des exigences de qualité très particulières en termes de RSE, de normes de protection, et nous sommes capables aujourd’hui de répondre à l’ensemble de ces contraintes.

Quelle est votre concurrence sur ce segment du vitrage ?

A. C. : tous les gros spécialistes du vitrage, comme Mondial Pare-Brise, France Pare-Brise, Glace Auto Service, réalisent des prestations en mobilité. Mais ils font aujourd’hui plus d’interventions dans leurs centres physiques qu’en ateliers-mobiles. Bien entendu, notre plus gros concurrent est le leader du marché, Carglass. Toutefois, il est en train de diminuer sa part d’activité en ateliers-mobiles et multiplie ses points de service (dans les stations Total, les Norauto...). Nous sommes concurrencés également par les concessionnaires automobiles et les carrossiers qui font eux-mêmes du vitrage.

Envisagez-vous d’ouvrir des centres fixes ?

A. C. : nous ne prévoyons pas de développer un réseau d’ateliers fixes. En revanche, nous déployons des centres dits logistiques vers lesquels nous acheminons le véhicule en cas de soucis techniques. Nous pouvons ainsi prendre le temps de gérer des réparations plus complexes. Aujourd’hui, nous en comptons 7-8 en France, mais nous envisageons d’augmenter ce nombre au fur et à mesure de notre croissance.

Quels sont vos autres projets ?

A. C. : nous travaillons à la mise en place d’un parcours client 100 % digital. Pour cela, nous sommes en train de revoir complètement notre système informatique, afin de proposer le parcours client le plus fluide et le plus souple possible. Ces développements seront prêts à la fin 2019 ou mi-2020 au plus tard. L’objectif est de fournir à nos concessionnaires un maximum d’informations concernant les demandes des clients pour leur éviter, dans la mesure du possible, d’avoir à les recontacter par la suite. Notre métier étant très technique, nous avons souvent besoin de rappeler le client pour des précisions supplémentaires. Nous travaillons donc sur le développement d’algorithmes d’intelligence artificielle, de reconnaissance d’images plus particulièrement, qui permettraient d’identifier toute l’information nécessaire grâce aux photos envoyées par les clients : des plaques d’immatriculation, des glaces, des éléments cassés, etc. Voire même, de définir si le vitrage est réparable ou pas. Nous travaillons avec nos développeurs informatiques et 2 start-up spécialisées. C’est un très beau projet, magnifique et passionnant !

Où en êtes-vous dans votre développement aujourd’hui ?

A. C. : en 2018, nous avons réalisé un chiffre d’affaires de 5 M€. Cela représente 0,5 % du marché du vitrage en France. Notre ambition est de capter à peu près 5 % de parts de marché d’ici 3 ans. Nous cherchons activement de nouveaux candidats, notamment via le site Toute-la-Franchise.com, sur lequel nous sommes présents depuis quelques mois. L’objectif est d’achever notre couverture nationale, tout en densifiant notre activité sur le territoire.

Fiche d’identité
Dénomination : Actiglass
Activités : réparation et remplacement de vitrages automobiles en véhicules-ateliers
Chiffre d’affaires 2018 : 5 M€
Nombre d’adhérents au réseau : 20