Comment est née l’idée d’Opisto ?

Johan Branca : l’histoire d’Opisto commence par une passion pour l’automobile que je partage avec mon meilleur ami et associé, Laurent Assis-Arantes. En 2008, il a voulu participer au 4L Trophy, un raid automobile solidaire réalisé exclusivement en Renault 4L. Pour préparer la voiture à la traversée du désert, nous avons cherché des pièces d’occasion compatibles et contacté des centres VHU (Véhicules Hors d’Usage), car il n’existait plus de pièces neuves pour ce modèle. Très rapidement, nous nous sommes rendus compte qu’il était difficile de trouver des pièces. Le 4L Trophy a ainsi été le point de départ de notre concept. Nous avons creusé cette idée à l’occasion d’un projet de fin d’études et nos travaux ont confirmé qu’il existait un énorme potentiel au niveau de l’informatisation des casses automobiles.

Comment avez-vous amorcé votre activité ?

J. B. : nous avons créé la société en 2010. Laurent venait de finir ses études et moi j’étais dans ma dernière année d’école d’ingénieur. Nous avons commencé par développer un logiciel de gestion pour les entreprises de la démolition automobile. Nous avons sorti la première version en avril 2011. Notre solution permet aux centres VHU de digitaliser leur offre pour industrialiser leur métier, c’est-à-dire mettre en place des process de démontage optimisés des pièces, valoriser les véhicules hors d’usage, identifier les pièces les plus demandées, etc.
Nous avons ensuite ouvert une marketplace mettant en relation les centres VHU avec les acheteurs de pièces d’occasion. Nous sommes aujourd’hui leader sur ce marché en France.

Quelles sont vos différentes offres ?

J. B. : nous avons une double casquette. Nous sommes à la fois éditeur d’un logiciel de gestion des stocks des pièces de réemploi pour les centres VHU, mais également spécialistes de la vente en ligne avec nos deux sites Opisto.fr et Opisto.pro, qui s’adressent chacun à des cibles différentes. Nous maîtrisons ainsi l’ensemble de la chaîne d’approvisionnement de la pièce d’occasion, du sourcing à la distribution, grâce à la mutualisation des stocks de pièces disponibles.

À qui s’adressent vos sites de vente en ligne ?

J. B. : Opisto.fr est un site grand public, qui vise les automobilistes souhaitant réparer leur voiture en mode « Do It Yourself ». Opisto.fr génère 20 000 visites par jour et près de 5 M€ de chiffre d’affaires par an pour les centres VHU clients. Opisto.pro, lancé en 2015, est dédié aux professionnels de l’automobile. Il a généré 2,9 M€ de chiffre d’affaires en 2018, en progression de plus de 110 % en un an !

C’est une superbe progression. Comment expliquez-vous ce succès ?

J. B. : nous sommes arrivés sur le marché au bon moment. Avant, le business model des casses automobiles était très orienté vers la valorisation des matériaux contenus dans les véhicules en fin de vie. Mais lorsque la crise économique a éclaté, ce modèle a été bousculé car les prix se sont effondrés. C’est là où nous avons joué le rôle d’expert pour transformer le modèle économique des centres de VHU vers la pièce de réemploi et la distribution de pièces d’occasion.

Comment vous distinguez-vous de vos concurrents ?

J. B. : quand nous avons lancé notre activité en 2010, nous avons pu nous développer facilement. Nos concurrents n’avaient pas les mêmes solutions technologiques que nous. Notre concept était vraiment novateur et précurseur à l’époque. Nous avons été les premiers à apporter aux casses automobiles des outils numériques qui leur ont permis de réellement prendre le virage du digital et rattraper leur retard dans ce domaine. Peu à peu, la perception des casses automobiles par le grand public a changé. Aujourd’hui, ce sont de très belles entreprises qui ont fait des investissements colossaux pour industrialiser et moderniser leur métier.
Par ailleurs, notre concept s’inscrit complètement dans l’actualité, avec le développement de l’économie circulaire et la loi de transition énergétique. Les évolutions législatives ont beaucoup joué en notre faveur.

De quelles mesures législatives parlez-vous ?

J. B. : depuis 2000, la directive européenne encadre l’activité de démolition automobile. Plus particulièrement, elle fixe des objectifs de réutilisation et de recyclage des véhicules. Pour se mettre en conformité avec la législation européenne, la France a mis en place plusieurs initiatives pour structurer le métier de la démolition automobile. Par exemple, depuis le 1^er janvier 2017, les réparateurs ont l’obligation de proposer à leurs clients des pièces de seconde main. Et l’arrêté du 1^er avril 2019 a également défini les modalités d’affichage de l’information dans les ateliers sur cette offre alternative.

Où en êtes-vous dans votre développement aujourd’hui ?

J. B. : un de nos axes stratégiques consiste à nouer des partenariats forts avec des réseaux de distribution et des plates-formes web. Par exemple, nous avons conclu un accord avec eBay. Désormais, tous nos clients centres VHU diffusent leurs pièces d’occasion sur cette plate-forme via nos outils. Nous avons également signé des contrats cadres avec Assercar, le réseau de réparateurs automobiles, avec le réseau AD, ou encore avec Parts Advisor, une marketplace en provenance des constructeurs automobiles. Nous avons également noué un partenariat avec la Fédération Nationale de l’Automobile (FNA)… Cette stratégie nous permet de maximiser les volumes de ventes.

Pouvez-vous nous donner quelques chiffres sur votre performance financière ?

J. B. : notre modèle économique repose sur un abonnement mensuel au logiciel payé par les centres VHU qui représente 50 % de notre chiffre d’affaires. Un quart provient d’une commission que nous prélevons sur toutes les transactions e-commerce qu’il génère. Le reste de nos revenus est issu de prestations annexes, comme la formation, les sites internet, etc. En 2018, notre chiffre d’affaires total s’est élevé à 2,7 M€.

Quels sont vos projets à venir ?

J. B. : le marché est loin d’être mature. Nous estimons la part des pièces d’occasion dans les ventes totales de pièces automobiles entre 4 et 5 %. Cela nous laisse entrevoir de très belles marges de progression, alors que l’entretien automobile représente le deuxième poste de dépenses des ménages français. La pièce d’occasion est 70 % moins chère que la pièce neuve en moyenne. Notre avenir est prometteur !

Fiche d’identité
Dénomination : Opisto
Activité : marketplace des pièces de rechange d’occasion
Chiffre d’affaires 2018 : 2,7 M€
Siège social : Toulouse (31)